זה המקום בו שיווק דיגיטלי מתחיל ונגמר...
שיווק דיגיטלי מתחיל במסע לקוח. מה זה מסע לקוח?
תהליך שבצורה אסטרטגית, בונה מערכת יחסים עם גולשים ומתעניינים חדשים וממיר אותם ללקוחות נאמנים וחוזרים.
זה הדרך שבה זרים הופכים ללקוחות, ובסופו של דבר הופכים גם למעריצים שרופים של המותג שלכם.
אבל...
חשוב שתבינו, שיווק דיגיטלי שעשוי נכון - זה לא תהליך חד שלבי.
יש 8 שלבים שצריך לעבור במסלול בין היכרות ראשונית איתך ועם העסק שלך, ועד לרכישה וממש הערצה של המותג שלך.
יש לנו גם חדשות טובות.
אם תבינו לעמוק את אסטרטגיית השיווק הדיגיטלי (במילים אחרות את מסע הלקוח), תוכלו להנדס את העסק שלכם בצורה כזו, שהוא יניע אנשים בצורה טבעית וצפויה בכל השלבים במסע הלקוח.
במילים אחרות, לא תצטרכו לחשוב או לחשוש יותר, האם תצליחו לייצר מתעניינים. לא תצטרכו להחזיק אצבעות האם תצליחו להביא לקוחות - כי יהיה לכם מסלול ברור מתעניינים צריכים לעבור. אתם תדעו בוודאות איך ומתי תקבלו תוצאות.
כשאתם מבינים את מסע הלקוח, אפילו לקבל המלצות והפניות - יהפוך לדי אוטומטי וטבעי בעסק שלכם.
מסע הלקוח הוא הבסיס האסטרטגי לכל מה שאנחנו עושים בעסק שלנו, זו האסטרטגיה השיווקית הכי טובה שיש. זו תכנית האב עליה מתלבשים כל שאר הדיסציפלינות האחרות של שיווק דיגיטלי ועליה הטקטיקות השונות נבנות.
זה כל כך חשוב, שאנחנו בביטחון יכולים להגיד את ההצהרה הבאה:
התפקיד של שיווק דיגיטלי הוא להניע מתעניינים ולקוחות בצורה חלקה דרך כל השלבים במסע הלקוח.
סקירה של מסע הלקוח
ככה נראה מסע הלקוח שמכיל את 8 השלבים של אסטרטגיית השיווק אונליין.
שלב #1: מודעות
לפני שמישהו קונה מכם, הוא צריך לדעת שאתם בכלל קיימים, נכון?
אובכן, זה שלב #1 במסע הלקוח.
זה השלב בו אדם הופך למודע אליך, למוצרים שלך ולשרותים שלך. אחרי הכל, אף אחד לא נולד כשהוא מודע ויודע מי הם אפל ואמזון. בנקודה כזו או אחרת בחיים, אנחנו הופכים למודעים לחברות האלה ואולי הופכים ללקוחות שלהם.
הדבר נכון גם לגבי החברה שלך.
דוגמאות למהלכי שיווק שמעוררים מודעות
יש כמה דרכים בהם לקוח פוטנציאלי הופך למודע לחברה שלך, למוצרים ולשרותים שאתה מציע. הנה כמה מקרים די מוכרים:
- אבא רואה פרסומת לטיול משפחתי מדליק בדרום, עם לינת שטח.
- מנהל משרד מחפש בגוגל ספק קפה חדש וזול ונתקל באתר של נספרסו.
- סטודנט צופה ביוטיוב בסרטון הדרכה על אוזניות חדשות שחוסמות רעש ועוזרות להתרכז.
יש כמה דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי המאפשרות לעלות מודעות לשרות שלך ולעסק שלך. ביניהם שיווק במנועי חיפוש ופרסום ממומן.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות מודעות:
- שיווק במנועי חיפוש
- פרסום ממומן
- שיווק תוכן
- שיווק במדיה החברתית
שלב #2: מעורבות
הלקוח הפוטנציאלי מודע אליך - הוא יודע מי אתה - אבל אתם עדין בשלבים ההתחלתיים של המערכת היחסים שלכם. הוא עדין לא מכיר אותך, מחבב אותך או סומך עליך.
לכן השלב הבא הוא להתחיל לפתח מערכת יחסים עם המתעניין.
שלב #2, מעורבות, הוא המקום בו אתה מתחיל לפתח שיח עם הלקוח. אתה מעורר מעורבות בעזרת תוכן שמספק בידור, מידע או שניהם יחד.
מעורבות הוא משהוא שעליך לעשות לכל אורך מסע הלקוח. זה לא משהו שעושים פעם אחת וזהו סיימת.
דוגמאות של שיווק שמעורר מעורבות
מעורבות בדרך כלל מגיעה בצורה של תוכן או קהילה. הנה כמה דוגמאות ורעיונות ליצירת מעורבות:
- בעלים של חנות יין בוטיק הופך למעורב בקהילה של יקבים וקמעונאים אחרים של יין.
- אמא טרייה צופה בסרטון וידיאו של חברת Johnson & Johnson שמראה איך לקלח תינוקות בקלות.
- בעלת עסק נכנסת לקבוצת פייסבוק של אפקטיביות לבעלות עסקים וצורכת את התכנים והפוסטים בקבוצה.
הנה עוד דוגמה. בואו נראה את המתכון הנהדר הזה לבוריקיטס מקמח כוסמין באתר זול בריא. זול בריא היא חנות דיגיטלית למזון בריא. בבלוג של החנות יש מגוון מתכונים בריאים ועשירים שכוללים גם פרסומת למוצרי החנות.
בלוג זה מכיל תוכן מבדר ומלמד שכל אישה אוהבת לצרוך. בתוך התוכן יש קישורים למוצרים בחנות של זול בריא. התוכן גם מלמד על אוכל בריא וגם מעלה מודעות לחנות ולמצרכים הנמכרים בה.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות מעורבות:
- פרסום באימייל
- שיווק תוכן
- שיווק במדיה החברתית
שלב #3: הרשמה
בנקודה זו במסע, הלקוח יודע מי אתה והיה מעורב עם העסק שלך בצורה כזו או אחרת - בין אם הוא קרא פוסט שלך או היה באתר שלך.
אבל, אם לא תצליח לקבל את פרטי הקשר של הלקוח, סיכוי טוב שלא תשמע ממנו יותר - אף פעם.
למה?
כי אנשים היום מוצפים בפרסומות, מידע ובתוכן, וזה יוצר מחסור בתשומת לב. אם לקוח פוטנציאלי קורא את הפוסט שלך היום, זה לא אומר שהוא יזכור לבקר באתר שלך שוב בעתיד.
במקום זאת, עליך לגרום לגולש להתקדם לשלב 3 במסע הלקוח, שאומר להשאיר פרטים.
כאן הגולש נותן לך את פרטי הקשר שלו ובזה הוא נותן לך רשות לצור איתו קשר שוב בעתיד.
הרבה פעמים השארת הפרטים קורת בתמורה למשהו, המשהו הזה נקרא "שוחד אתי". אתה מפרסם הצעה אטרקטיבית, אבל במקום לבקש כסף, אתה מבקש מהגולש את פרטי הקשר שלו.
ברגע שגולש נותן לך את פרטי הקשר שלו, אתה נותן לו גישה לתוכן שווה במיוחד, למוצר או שרות כמו שהבטחת, ובנוסף אתה גם מוסיף את הגולש לרשימת התפוצה שלך.
דוגמאות לשיווק מעולה שמייצר מנויים ברשימת תפוצה
הקריטריון הכי חשוב ליצרה של הצעה חינמית הוא שקהל המטרה שלך ימצא את ההצעה אטרקטיבטית ובעלת ערך. הנה כמה דוגמאות ממגוון רחב של תעשיות שונות:
- זוג נרשם לוובינר שמסביר איך להשקיע בנדל"ן ולרכוש את הבית הראשון.
- בחורה שלומדת באוניברסיטה ממלאת טופס בבלוג אופנה כדי לקבל דוגמית של קרם חדש שיצא לשוק.
- מנהל משאבי אנוש בחברת הנהלת חשבונות נרשם לדמו של אפליקציה שיכולה לעזור לו לנהל בצורה אפקטיבית יותר את העובדים.
- הזוג הצעיר מקבל קישור כניסה לוובינר ופרטים על זמן האירוע.
- הבחורה שלומדת באוניברסיטה מקבלת אימייל תודה ואישור שהקרם נשלח אליה בדואר רשום.
- יוצרים קשר עם המנהל משאבי אנוש כדי לקבל את ההדגמה של התוכנה.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות מנויים ונרשמים:
- שיווק תוכן
- שיווק באימייל
- פרסום ממומן
- אופטימיזציה של המרות
שלב #4: המרה
אם הנרשמים שקיבלת בשלב 3 של מסע הלקוח ממשיכים להיות מעורבים, חלק מהם יהיו מוכנים לעלות את רמת המחוייבות שלהם.
הם אוהבים את המידע שאתה חולק איתם והם מתחילים לסמוך עליך. זה אומר שהם מוכנים להשקיע בך באחת משתי הדרכים הבאות: בעזרת הזמן שלהם או בעזרת הכסף שלהם.
זה שלב קריטי מאוד במסע הלקוח והוא גורם לתסכול אצל בעלי עסקים רבים. המפתח להצלחה בשלב זה היא להשתמש בהצעות עם סף כניסה נמוך כלומר בהצעות עם מחיר התחלתי נמוך.
הצעות אלו מעוצבות כדי לתת ללקוח חדש ערך עצום מבלי להכריח אותו לסכן הרבה כסף, זמן ואנרגיה.
לבקש בשלב זה השקעה משמעותית במוצר מורכב, יכול להיות בקשה גדולה מידי בשלב מוקדם מידי. אתם נמצאים עדין בשלב מוקדם מאוד של מערכת היחסים עם הלקוח ולרכוש מוצר יקר יכול להיות צעד גדול מידי.
למעשה, זה שלב מוקדם מידי כדי להתעסק ברווחיות. זו האמת, בשלב זה של מסע הלקוח יכול להיות שאתם אפילו מפסידים כסף על לרכוש מתעניינים.
זה אולי השיעור הכי חשוב שעליך ללמוד: שלב ההמרה במסע הלקוח מתמקד בלרכוש קונים או בהעלאת המחוייבות כלפיכם אצל המתעניינים שכבר יש לכם. הוא לא מדבר על רווחיות כלל.
העסקים הכי רווחים בעולם מבינים שהפעילות השיווקית החשובה ביותר בעסק שלך, היא רכישת לקוחות. זו הסיבה למה שטראטוס משיקה מוצר חדש בכמה שקלים בודדים כשהמחיר המלא שלו פי 3 או 4 יותר גבוהה.
זו הסיבה למה goDaddy מציעה דומיין ב $2.95 שזה מחיר נמוך מהשוק וזו גם הסיבה למה VistaPrint ימכרו לך הדפסה של 500 כרטיסי ביקור רק ב$9 בלבד.
המטרה שלהם היא לרכוש לקוח חדש. הרווחים יבוא אחר כך.
דוגמאות של שיווק שמייצר המרות
יש שני סוגים של הצעות כניסה: אלו שמצריכות מחוייבות בצורה של זמן, ואלו שמצריכות מחוייבות בצורה של כסף. הנה כמה דוגמאות:
- מנהל תפעול בחברה גדולה רוגש ספר על ניהול ב 47 ש"ח מאתר של יועץ בכיר בתעשייה.
- בת להורים קשישים קובעת סיור בבית אבות בשכונה שלה.
- גבר מנצל את ההנחה על טיפול הלבנת שיניים שעולה 97 ש"ח.
שימו לב שהמחיר של ההצעות האלה הוא בין 47 ש"ח ל 97 ש"ח.
המטרה שלך היא לא לייצר רווח מטורף, המטרה שלך היא להשיג לקוחות, לעלות מדרגה אחת במערכת היחסים ביניכם לבין המנויים שלכם. כי כמו שאתם רואים, ברגע שמישהו הופך ללקוח שלך ומכיר אותך, הסיכוי שהוא ירכוש ממך מוצר יקר יותר, מורכב יותר ובעל ערך רב יותר - גדל משמעותית.
זכרו שאחת הפעילויות השיווקיות הכי יקרות בעסק שלכם (מבחינת זמן, כסף משאבים) הוא רכישה של לקוחות חדשים. החדשות הטובות הן שברגע שאתם רוכשים את הלקוח, אתם לא צריכים לשלם יותר כדי לרכוש אותו שנית.
הנה דוגמה איך חברת GoDaddy עושה עבודה מעולה ברכישה של לקוחות חדשים עם הצעות לרכישת דומיין במחיר מצחיק של $2.95.
להשיג את ההמרה הראשונית זה החלק הקשה. עכשיו כשהם עשו זאת, הם בונים חווית לקוח מדהימה כדי לייצר רווחים בהמשך הדרך.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות לקוחות והמרות:
- פרסום ממומן
- שיווק תוכן
- שיווק באימייל
- שיווק במנועי החיפוש
שלב #5: התלהבות
בנקודה זו הלקוח ביצע איזה שהיא עסקה אתך. נכון זו עסקה קטנה, אבל זו עדין עסקה ולא פחות.
העבודה שלך היא לוודא שהעסקה הייתה לא פחות ממצוינת, שההתלהבות וההתרגשות מהרכישה תתפתח לאמון בך ורצון טוב לעבוד אתך.
הסיבה לזה היא פשוטה: אם לקוח לא מקבל ערך מהעסקה הזו, הוא לא יחזור ובטח שלא יתקדם איתך לשלב הבא ולרכישה של דברים יקרים יותר ממך.
אז איך תוכל לוודא שללקוחות שלך יש חווית לקוח מעולה, אפילו יוצאת דופן?
דבר ראשון, תניחו שלא משנה מה הלקוח רכש מכם או כמה זמן הוא השקיע - זה שהוא עשה את זה, הוא דבר יוצא דופן שיש להעריך.
שיווק מעולה יעלה את המהירות בה העסק שלך קורס ונכשל אם אין לך מוצרים ושרותים מעולים.
דבר שני, המתעניין חייב לקבל ערך מהעסקה האחרונה שלו אתך. שלב ההתלהבות במסע הלקוח הוא משהו שהלקוח צריך לחזור אליו שוב ושוב ושוב. בכל נקודת זמן, המוצרים שלך חייבים לייצר התלהבות.
בכל פעם שהלקוח עושה את מה שאתה מבקש ממנו (משתתף בוובינר, קונה מוצר, רוכש ממך שרות), עליך להנדס לתוך השיווק שלך דברים שיעלו את ההתלהבות על מנת שהלקוח יקבל ערך ממשי מהחווית לקוח בעסק שלך.
דוגמאות של שיווק שמייצר התלהבות
המטרה שלך בשלב ההתלהבות במסע הלקוח היא לוודא שהלקוח שלך מקבל ערך מהעסקה. הנה כמה דוגמאות ממשיות:
- זוג נשוי קונה מכונת קפה ומשתמש במנות קפה שהם קיבלו במתנה ובמדריך למתחילים כדי לשתות קפה סופר טעים, בדקות הראשונות שבהם קיבלו ופתחו את מכונת הקפה החדשה שלהם.
- לקוח חדש ב Spotify, שרות סטרימינג של מוזיקה, עובר על המדריך למשתמשים חדשים שמלמד אותו איך לבנות פלייליסט מהשירים האהובים עליו ביותר בצורה אוטומטית.
- בחור צעיר קורא 3 פוסטים משני חיים ששלחו לו באימייל בתכנית קואצ'ינג שהוא נרשם עליה.
השלב הזה כולו מתמקד בלוודא שהשיווק שלך נותן ללקוח הזדמנות לקבל ערך מלעשות אתך עסקים - וליהנות מהערך שאתה מעניק כבר עכשיו.
זה יכול להיות פשוט כמו לקבל אימייל של ברוכים הבאים, כמו זה שקיבלתי מחברת Canva:
Canva היא תוכנת עריכה גרפית בענן שעוזרת לבעלי עסקיים למתג את העסק ובמיוחד את הפוסטים במדיה החברתית בכמה קליקים בודדים, מכל מכשיר - מחשב, טלפון נייד וטאבלט.
יש לה הרבה מאפיינים מאוד שימושיים שחוסכים המון זמן ללקוחות שלהם. Canva רוצה לוודא שהלקוחות שלה מכירים את המאפיינים האלה ומשתמשים בהם כדי שתהיה להם חווית לקוח טובה.
זו הסיבה למה Canva שולחת תכנים שיווקיים ומלמדים ללקוחות שלה, יישר אחרי שהם נרשמים לאפליקציה. האימיילים האלה מכילים טיפים שיעזרו להם לקבל יותר ערך ויעוררו את ההתלהבות והתרגשות שלהם.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות התלהבות:
- שיווק באימייל
- שיווק תוכן
שלב #6: התעלות
בשלב זה במסע הלקוח, השקעת זמן, כסף ומשאבים ברכישה של לידים ולקוחות, ובלוודא שהם מקבלים ערך מלעשות עסקים אתך.
זה לגמרי תקין אם עד שלב זה עדין לא עשית שום רווח. למעשה, אם אתה נמצא בשוק תחרותי (ומי לא?), יתכן שאתה מפסיד כסף בתהליך הראשוני הזה של רכישת לקוחות.
זה לגמרי בסדר גמור, והנה למה: אתה משקיע ברווחים עתידיים!
זה תמיד חשוב לזכור שזה עולה יותר לרכוש לקוח חדש מאשר למכור שוב ושוב ללקוח קיים. מטרת העסקאות הראשונות היא לא רווחים. המטרה היא להמיר מתעניין ללקוח, כדי להתחיל מערכת יחסים ארוכת טווח ביניכם (ובתקווה גם מאוד רווחית לשניכם).
רכישת לקוחות בתחילת מסע הלקוח הוא דבר משתלם, רק אם תוכל למנף את הלקוחות האלה בסוף התהליך ולהפוך אותם ללקוחות חוזרים.
שלב ההתעלות במסע הלקוח הוא איפה שלקוח מוכן לקנות ממך לעתים תדירות יותר. אם יש בעסק שלך הצעה מרכזית רווחית, זה השלב להציע אותה. לאחר מכן ברגע שהלקוח רכש ממך הצעה מרכזית, זה הזמן להציג לו עוד הצעות נלוות רלוונטיות.
אפשר לראות שהתרשים של מסע הלקוח מכיל בשלב ההתעלות סולם. זה לא במקרה. זה הסולם שבתקווה יוביל לרכישות מרובות בעסק שלך, לאורך זמן.
דוגמאות של שיווק ליצירת התעלות
- זוג שיוצא תקופה שוכר דירה במרכז תל אביב ומשלם אקסטרה כסף על אינטרנט מהיר של 100K וערוצי טלוויזיה של Partner TV.
- אבא טרי קונה מצלמה בשווי 2590 ש"ח ומוסיף ערכת עדשות, תיק למצלמה וחצובה קטנה בשווי 699 ש"ח.
- אישה בעלת מכונית מאזדה חדשה קונה חבילת שטיפה ללא הגבלה ב 47 ש"ח בחודש במקום לשלם על כל שטיפה בנפרד.
- שיווק באימייל
- שיווק תוכן
- פרסום ממומן
שלב #7: שיח חיובי
יש לך לקוח מרוצה שביצע מספר רכישות משתלמות ושוות מהעסק שלך. השלב הבא במסע הלקוח הוא לייצר שיווק שמעודד לקוחות מרוצים ונאמנים לפרסם ולקדם את העסק שלך.
לקוח שמייצר שיח חיובי, הוא לקוח שמדבר בצורה חיובית עליך ועל המותג שלך, בכל מדיה אפשרית.
אנחנו מדברים על לקוח שמקדם ומפרסם אותך בצורה פסיבית. הוא לא מוכר את המוצרים שלך אלא במידה ושואלים אותו עליך, הוא אומר רק מילים טובות.
דוגמאות למהלכי שיווק שמייצרים שיח חיובי
שני השלבים האחרונים במסע הלקוח (שיח חיובי וקידום ופרסום) הרבה פעמים נחשבים למחוץ לשליטה של צוות השיווק. אבל זה ממש לא ככה. אתה יכול לצור שיווק שבצורה מכוונת מייצר לקוחות שמייצרים שיח חיובי ומקדמים ומשווקים אותך. הנה כמה דוגמאות:
- אישה נכנסת לתחרות שבה תוכל לזכות בשפתון איכותי מחברה שהיא אוהבת, ע"י צילום של המלצה וסקירה בווידאו. בהמלצה היא אומרת כמה היא אוהבת את השפתונים של החברה.
- בגלל בקשה שהתקבלה במייל, מנהל השיווק של רשת מזון גדולה כותב המלצה לחברת שליחויות שהוא עובד אתה על שליחויות של ירקות ופירות.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות שיח חיובי:
לייצר שיח חיובי הוא שלב חשוב כי הוא עוזר לייצר מודעות, אמון וקרדיט אצל קהל קרוב מאוד - דבר זה עוזר לך לייצר עוד ללקוחות ולהגדיל את העסק שלך.
כדי לייצר שיח חיובי בחברה שלך, מאמצי השיווק שעליך להתמקד בהם:
- שיווק במידה חברתית
- שיווק באימייל
- שיווק במנועי החיפוש
שלב #8: קידום ופרסום
מקדמים ומפרסמים שונים ממליצים בדרך שבה הם מחפשים להפיץ את הבשורה. מקדמים ומפרסמים מדברים על העסק, המוצרים והשרותים שלך בצורה פעילה.
במקרים מסוימים, המקדם פשוט קיבלת חוויית לקוח טובה עם החברה שלך ורוצה לחלוק את הסיפור שלו עם חברים והמשפחה. במקרים אחרים הוא מקדם כי הוא קיבל ממך תמריץ לעשות זאת.
הפעילות הזו שמה את המסר שלך לפני העיניים של קהלים חדשים - מעריצים, עוקבים וחברים של המקדם. בגלל שהקהל הזה שומע עליך ממקור שהם סומכים עליו, שהם מכירים ויודעים מי הוא, יש סיכוי הרבה יותר גבוהה שהם בעצמם יהפכו ללקוחות.
דוגמאות למהלכי שיווק שמייצרים מקדמים ומפרסמים
לייצר בצורה מכוונת יותר מקדמים הוא דבר חשוב כי זה למעשה צבא של אנשי מכירות בחינם ובתשלום שמפיצים את הבשורה על המוצרים והשירותים שלך בשמחה ובששון.
הנה כמה דוגמאות:
- גבר שמנהל פודקאסט על דיג מרוויח עמלה של 20% על כל פעם שאחד המאזינים שלו קונה מוצרי דיג דרך הקישור שותפים שלו.
- אישה שמשתתפת בכנס חינמי מארגנת 5 מהחברות שלה לבוא איתה.
- סוכנות שיווק הופכת לשותפה של חברת אוטומציה ומוכרת את התוכנות שלה בתמורה לעמלה.
כמו שניתן לראות, מקדמים עוזרים להשיג עוד לקוחות במחיר נמוך. לכן זה מצב של win win לחלוטין.
דוגמה מעולה לכך היא חברת Dropbox. הם הקימו חברה חדשה בתעשייה חדשה, והם הבינו שחשיפת החברה ללקוחות חדשים זה המפתח להצלחה. לכן הם בנו תוכנית שותפים שנתנה ללקוחות שלה תמריץ מאוד חזק לשווק את השרות שלהם לאחרים.
על ידי הזמנה של אנשי הקשר שלך ל Dropbox תוכל לעלות את האחסון שלך בחינם מ 2GB ל 16GB. זו הצעה מאוד מושכת שגורמת לעשרות אלפי משתמשים לגייס את החברים שלהם ל Dropbox. זה מה שעזר להפוך את החברה לענקית בתחום שלה.
דיסציפלינות של שיווק דיגיטלי שמייצרות מקדמים ומפרסמים
כדי לייצר מקדמים פעילים בחברה שלך, מאמצי השיווק שעליך להתמקד בהם:
- שיווק באימייל
איך להניע לקוחות דרך מסע הלקוח?
עכשיו שאתם יודעים מה זה מסע לקוח, הדבר הבא שעליך להבין הוא: איך להניע לקוחות ומתעניינים בצורה חלקה ועדינה דרך כל שלב מסע הלקוח?
התשובה הקצרה? לבנות קמפיינים של שיווק שבצורה מכוונת מניעים אנשים משלב אחד לשני.
צמד המילים האלה קמפיינים ובצורה מכוונת, חשובים מאוד כאן. בואו נבין אותם כל אחד בתורו.
מה זה קמפיין שיווקי?
דבר ראשון בואו נדבר על מה זה קמפיין שיווקי.
קמפיין שיווקי מורכב משני מרכיבים קריטיים:
- קריאה לפעולה
- מקור תנועה
קריאה לפעולה הוא מה שאתם רוצים שאנשים יעשו. אם הקמפיין השיווקי שאתם יוצרים מכוון לשלב ההרשמה במסע הלקוח, הקריאה לפעולה יכולה להיות הורדה של דו"ח חינמי, צ'קליסט או סרטון וידאו.
אם הקמפיין נמצא בשלב ההמרה או ההתעלות, הקריאה לפעולה יכולה להיות רכישה של מוצר או שרות. אם הקמפיין שאתם מייצרים שייך לשלב המודעות, הקריאה לפעולה יכולה להיות הקשבה לפודקאסט או קריאה של פוסט בבלוג שלך.
מקור תנועה אונליין יכול להיות בצורה של קליקים על מודעות, אימייל, פוסטים במדיה החברתית, תוצאות חיפוש בגוגל או יוטיוב. מקור תנועה אופליין יכול להכיל פלייר שנשלח בדואר, טלוויזיה, פרסומת ברדיו, מודעות בעיתונות או כל דבר אחר ששם קריאה לפעולה מול העיניים של המתעניינים שלך.
עכשיו כשברור לך מה זה קמפיין, בואו נדבר על מה קמפיין אמור לעשות.
המטרה של קמפיין שיווקי היא בצורה מכוונת להניע אנשים משלב אחד במסע הלקוח לשלב הבא במסע.
למשל: מטרה של קמפיין יכולה להיות לגרום ללקוחות חדשים להירשם לרשימת תפוצה שלך (לעבור משלב של מעורבים למנויים).
קמפיין אחר יכול להיות בעל מטרה לגרום ללקוחות חדשים להתרגש מהרכישה החדשה שלהם (לעבור מהמרה להתרגשות).
שוב, שימו לב שקמפיין מניע אנשים בצורה מכוונת משלב אחד לאחר במסע הלקוח. המילה "מכוונת" היא חשובה כאן.
איך להניע לקוחות בצורה מכוונה במסע הלקוח?
כל מי שהפך ללקוח של החברה שלנו נע דרך מסע הלקוח - בין אם החברה גרמה לזה לקרות במכוון או לא.
לפעמים, אנשים נעים במסע הלקוח בטעות.
למשל, דמיינו שאף פעם לא שמעתם על Dropbox לפני כן. לאחר מכן יום אחד חבר מספר לכם שהוא משתמש ב Dropbox כדי לאחסן קבצים אונליין. הוא ממליץ לך לבדוק את החברה הזו.
בנקודה זו, גם אתה וגם החבר שלך התקדמתם במסע הלקוח. אתה הפכת למודע לחברה והחבר שלך נע לשלב 8 - להיות מפרסם של החברה.
אבל, ההתקדמות הזאת לא קרתה בגלל משהו ש Dropbox עשו במכוון. זה קרה בגלל שיחת חולין בין שני חברים.
בואו נבצע השוואה בין זה לבין הקמפיין השיווקי ש Dropbox עשו:
בדוגמה הזאת Dropbox מניעים אנשים במסע הלקוח בצורה מכוונת ע"י יצירה של תוכנית שמעוצבת במיוחד במטרה זו.
זו הבחנה מאוד חשובה שיש לעשות.
ברגע שתבינו שאתם יכולים להניע אנשים בצורה מכוונת במסע הלקוח שבניתם, בעזרת קמפיינים שיווקיים, תוכלו לראות את היכולת שלכם להגדיל את העסק ע"י שיפור האזורים שבהם הלקוחות שלכם נתקעים.
בנקודה זו אני רוצה להראות שיש טעות אחת מאוד נפוצה שחברות עושות כשהן מנסות להניע לקוחות ומתעניינים במסע הלקוח שלהם.
טעות #1 שמשווקים עושים בקמפיינים שיווקיים
ברגע שתבינו את מסע הלקוח, זה קל להתרגש מהאפשרויות השונות להניע אנשים בדרך שבין זרים מוחלטים למקדמים פעלים של העסק שלכם.
הטעות שאתם יכולים לעשות כתוצאה מכך, היא לנסות להניע אנשים משלב 1 לשלב 8 בצעד אחד ובקמפיין אחד בלבד.
זה בלתי אפשרי.
לא ניתן לייצר קמפיין אחד בלבד שגורם לאנשים להיות מודעים אליך, לפתח ממעורבות, להירשם, להמיר, להתרגש ממך, להתעלות ואז לנהל שיח חיובי ולבסוף גם לקדם אותך.
במקום זאת, עליך ליצר קמפיינים מרובים, שכל אחד מיועד וספציפי מאוד לשלב אחד במסע הלקוח. במקרה הכי קיצוני, קמפיין אחד יכול להניע אנשים 2 שלבים או 3 במסע, אבל לא יותר מזה.
הדרך הכי טובה להדגים זאת היא בעזרת כמה מקרי מבחן.
מקרי מבחן של מסע לקוח
מקרה מבחן: DigitalMarketer
- מטרת הקמפיין: ממודעות למעורבות
- תוכן נחוץ: סרטון שיווקי שמתמקד במיתוג
- מקור תנועה: מודעות פייסבוק עם מטרה לייצר צפיות בסרטונים
- קריאה לפעולה: בואו נסיים את המלחמה בין אנשי מכירות לשיווק... צפו בסרטון זה!
כשמייצרים קמפיין חדש ב DigitalMarketer, תמיד מתחילים ממסע לקוח ומזיהוי של השלבים שיש לעבור בקמפיין.
במקרה הזה המטרה הייתה לייצר מעורבות, לכן הם החליטו לייצר תוכן שהמטרה שלו לייצר צפיות מרובות ותגובות.
כמו שאתם יודעים רק לייצר סרטון זה לא מספיק. הם היו צריכים גם להבין איך לגרום לאנשים לצפות בסרטון. לכן הם בחרו להרים קמפיין בפייסבוק ליצירת צפיות בסרטון. ככה המודעות שלהם נראו:
בגלל שהמטרה של הקמפיין הזה היא לגרום למעורבות, הקריאה לפעולה מאוד פשוטה: "צפו בסרטון הזה".
חשוב לציין שהם לא ניסו לגרום לאנשים להרשם או לקנות דבר (לפחות לא מיד), כי זו לא הייתה המטרה של הקמפיין. המטרה הייתה לייצר מעורבות והקמפיין הצליח מאוד כי הוא היה ממוקד 100% בלגרום לאנשים להיות מעורבים.
מקרה מבחן: ModCloth
- מטרת הקמפיין: ממעורבות להרשמה
- תוכן נחוץ: בלוג פוסט
- מקור תנועה: תנועה אורגנית מפייסבוק
- קריאה לפעולה: הרשמו ל ModCloth כדי לקבל הטבות ועדכונים
הנה דוגמה של קמפיין עם מטרה שונה לחלוטין. במקרה הזה חברת האופנה ModCloth רצתה שאנשים שהיו מעורבים עם התוכן שלהם, ירשמו לרשימת התפוצה.
התוכן שנחוץ לקמפיין זה הוא די פשוט: בלוג פוסט. כשנכנסים לבלוג של ModCloth, רואים כתבה מאוד שימושית כמו זו:
בגלל שיש ל ModCloth הרבה עוקבים מעורבים בפייסבוק, הם השתמשו בתנועה אורגנית מפייסבוק בתור מקור התנועה שלהם.
יש לנו תוכן מעולה ומקור תנועה. עכשיו מה היא הקריאה לפעולה?
אם תקראו את הבלוג שלהם, תראו שקופת החלון הבא:
אולי קשה לכם לראות בזה קמפיין, אבל זה לגמרי כן קמפיין. זו קריאה ספציפית לפעולה: להרשם לניוזלטר של ModCloth ובכל פעם שלקוחות ממלאים את הטופס, הם נעים לשלב הבא במסע הלקוח.
לפעמם הקמפיינים השיווקיים הכי טובים הם מאוד מאוד פשוטים.
מקרה מבחן: Honest Company
- מטרת הקמפיין: ממעורבות להרשמה והמרה
- תוכן נחוץ: אימיילים ותמונה גרפית
- מקור תנועה: גוגל Adwords
- קריאה לפעולה: הצעה יחודית! %25 הנחה על הרכישה הראשונה
הנה דוגמה לקמפיין שמניע אנשים שני שלבים במסע הלקוח: ממעורבות להרשמה ולאחר מכן להמרה.
בואו נעבר על קמפיין זה מההתחלה. מקור התנועה הוא גוגל Adwords שממוקד במילת המפתח "Buy organic diapers" כלומר "חיתולים אורגניים למכירה".
הנה מה שתוכלו לראות ב Adwords:
ברגע שאתם נרשמים, הם שולחים לך את האימייל הבא. קוד קופון שתקף ל 24 שעות בלבד שמניח שלא ביצעתם רכישה עדין.
אני רוצה שתשימו לב לקריאה לפעולה "הצעה אקסקוזיבית: 25% הנחה על ההזמנה הראשונה". ההצעה תקפה על ההזמנה הראשונה בלבד. הסיבה שהמטרה של הקמפיין היא לא לייצר רכישות חוזרות, אלא לגרום ללקוחות לבצע את הרכישה הראשונה שלהם. ההצעה מוגבלת בזמן ואפקטיבית מאוד על לקוחות חדשים.
סיכום של מסע הלקוח
מסע לקוח הוא הבסיס לכל שיווק הדיגיטלי שתעשו. בין אם אתם עוסקים בשיווק תוכן, פרסום ממומן או אנליטיקה. לא משנה מה התחום של העסק שלהם, תמיד חשבו על מסע הלקוח.
מסע לקוח זו האסטרטגיה #1 שתגרום לזרים מוחלטים להפוך למעריצים של העסק והמותג שלך.
